Жесткие переговоры. Сложные переговоры
Цель семинара
Вы узнаете:
- О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
- Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
- Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
- К чему располагает длительность личного контакта.
- О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
- Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
Вы научитесь:
- Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
- Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
- Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
- Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
- Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
- Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
В программе семинара
- Постановка целей переговоров.
- Определение целей, средств, рисков, планируемого результата.
- Правила и опасности жёстких переговоров.
- Стратегии ведения жестких переговоров.
- Источники власти (влияния) в переговорах.
- Сбор и анализ необходимой информации о партнёре.
- Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях.
- Формирование психологического настроя на цель.
- Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
- Распределение ролей в групповых переговорах.
- Эмоциональное расположение посетителя.
- Особенности общения с разными типами собеседников.
- Активное слушание и контролируемый диалог.
- Типология собеседников.
- Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
- Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника.
- Приемы перехвата и удержания инициативы.
- Вербальное и невербальное воздействие.
- Последовательность использования аргументов различной "силы".
- Тактика ведения переговоров: позиционный торг.
- Приёмы и параметры позиционного торга.
- Типы и виды манипуляций.
- Условия и последствия манипулятивных атак.
- Методы обнаружения манипуляции.
- Техники отражения манипулятивной атаки.
- Пресечение попытки повторного манипулирования.
- Методы жесткого воздействия на человека.
- Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
- Усиление своей позиции в процессе переговоров.
- Последовательность шагов презентации.
- Управление вниманием во время презентации.
- Основные правила аргументации.
- Предупреждение разочарований.
- Обоснование выгод.
- Основные отличия обсуждения от спора.
- Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками.
- Предупреждение разочарований.
- Корректный отказ.
- Типы и причины возражений.
- Обзор способов преодоления возражений.
- Модели обработки возражений.
- Противодействие психологическому "давлению".
- Методы самозащиты в жестких переговорах.
- Создание банка ответов на типичные возражения.
- Приемы при переговорах о цене.
- Правила переговоров о цене.
- Фактор времени при переговорах.
- Затягивание переговоров.
- Ускорение переговоров.
- Временные манипуляции.
- Подведение итогов переговоров.
- Фиксирование результата контакта.
- Корректный выход из контакта.
- Составление плана дальнейшего взаимодействия.
- Подведение итогов встречи.
- Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию.
Результат посещения семинара
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.
Для кого предназначен семинар
ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Раздаточные материалы
Предоставляются