Итак, кризис. Очередной бренд, рождающий тренд, обличенный в массовую панику, стрессы и нестабильность. Но – как ни поверни – нам с этим жить, и надо что-то делать с затратами, оптимизировать внутренние процессы, интенсифицировать работу персонала. А это равно аудиту и пересмотру внутренних процессов, перераспределению обязанностей и полномочий, ответственностей и квалификаций, сокращению разных «излишеств» вроде офисов в дорогих, но бестолковых бизнес-центрах, служебного транспорта и прочих привилегий.

Однако, если посмотреть на те статьи расходов, которые были «урезаны» первыми, я думаю, что не ошибусь, если в первой тройке Вы обнаружите СОКРАЩЕНИЕ персонала и бюджет ОБУЧЕНИЯ персонала.

Насчет сокращений - как же управлялся бизнес, если первое, что приходит на ум – это сокращения? Штат бездумно раздувался? Вы подпишитесь под словом «бездумно»? Или, все же, штат нужен и он принимался разумно, но были и прочие атрибуты, которые как раз и необходимо пересмотреть?

Насчет обучения - на первый взгляд логично. Ведь жили же с этим персоналом, обученным уже и работающим уже. Вот и решили приостановить это вечное движение к совершенству на время смутных прогнозов и перспектив. Но это только на первый взгляд. Поясню свою мысль.

Кого мы увольняем? В первую очередь – продавцов, ведь спрос затих. Логично?

Каких продавцов? Тех, которые продавали меньше остальных. Вроде тоже логично… или нет? (См. курсы, семинары и тренинги по управлению персоналом, для кадровиков, HR, директоров по персоналу)

Давайте разберемся, кто же продает больше других?

Есть несколько категорий супер-продавцов:

  1. Тот, кто пришел раньше других – у него база данных самая «живая», ведь он «снял сливки» с пустого рынка, отобрав себе в базу наиболее платежеспособных клиентов.
  2. Тот, кто пришел чуть позже или совсем недавно и получил от руководства те же самые платежеспособные компании. Это могло произойти в силу разных причин, в том числе и потому, что продавец являлся или казался более квалифицированным, «дорогим», чем остальные в отделе.
  3. Тот, кто по-настоящему молодец – неважно, когда он пришел, не важно, какая ему досталась база данных, он по определению молодец и смог найти «своего» клиента.

О 3-й категории поговорим позже. Важнее подумать насчет первых двух. Смогут ли они оправдать возложенные на них надежды в период кризиса? Ответ не будет однозначным по нескольким причинам:

  1. Подводные камни первой категории супер-продавцов:
    Засидевшись на «автоматических» продажах, сможет ли человек снова побежать «в поля», забыв комфорт и гордость? Снова с клиентами на «ВЫ», снова в роли мальчика для битья. Далеко не каждый супер-продавец, как показывает практика, таковым на самом деле, в глубине его души, является. За последние годы сложилась ситуация, когда чаще – это задравшие носы «олигархи», которых обожает владелец, ненавидит непосредственное начальство – в первую очередь за непрогнозируемость, неуправляемость, немобильность, незаменимость, некомандность... «Младшие» коллеги, кстати, тоже не жалуют. Оставляя таких, Вы, скорее всего, не получите гарантированных продаж – активно вспахивать поле они не будут. К тому же, наиболее крупные клиенты как раз и подверглись влиянию кризиса в первую очередь – ведь именно крупный бизнес зависим от заемных средств гораздо больше малого и среднего.
  2. Что важно знать о второй категории супер-продавцов:
    Это – категория сотрудников, в большей своей части профитирующая на раздутом, перегретом рынке труда, который мы имели еще полгода назад. Т.е. приходя с хорошим резюме, такие сотрудники не задерживались более 2 лет на одном месте и уходили на более высокую зарплату. Так жил рынок труда последние несколько лет. Был недостаток качественных сотрудников и сотрудников вообще – брали с легкостью на большие зарплаты. Короче говоря, это тот же сотрудник, что и продавец категории 1, только он еще ко всем прочему, эту базу данных не заслужил, а получил даром. Эти люди, скорее всего, вообще никогда не бегали ногами, «выхаживая» клиента – в этом их отличие от продавцов 1-ой категории. (См, курсы, семинары и тренинги по продажам, эффективным продажам, менеджеров продаж)

Возьму на себя смелость утверждать, что обе эти категории продавцов схожи в том, что привычка добывать хлеб ногами отсутствует и у тех, и у других. Навыки общения – скорее всего, близки к среднестатистическим, ведь много умений не надо, чтобы продавать по входящему звонку от старого клиента, имеющего большие скидки. А в кризис такие клиенты будут просить не просто больших, ОГРОМНЫХ скидок. Если такие клиенты еще останутся – ведь они тоже постараются извлечь из ситуации выгоду, пересмотрев, в том числе, и поставщиков с их ценами и условиями.

Таким образом, напрашивается такой вывод:

если уж сокращения не избежать, увольнять нужно старых испытанных продавцов, а молодых оставлять и развивать. Собственно говоря, надо оставлять именно 3-ю категорию супер-продавцов – они будут несоразмерно признательны и продолжат делать то, что делали бы итак, только с усилением в 1,5-2 раза.

Здесь одновременно все просто и не очень. Ведь именно их сразу и не разглядишь. Ведь такой продавец может быть, что называется еще только «на взлете» и объемы у него не те, чтобы жертвовать ради него «старым, испытанным бойцом».

С одной стороны, на этом можно было бы поставить точку в статье. Однако, я внес бы существенную корректировку в свой вывод – даже если «приспичило», продавцов увольнять не следует вовсе – это дешевая рабочая сила, Вам ее в период кризиса нужно вдвое больше, чем в спокойные времена золотых нефтедолларов. Так зачем лишать себя передовых подразделений, обеспечивающих весь Ваш бэк-офис работой? Нужно просто сделать так, чтобы они освежили свои знания и умения в коммуникациях, переговорах, и начали их применять. (См, курсы, семинары и тренинги по работе с клиентами, CRM)

А, стало быть, и обучение персонала также урезать нельзя. Следует лишь более пристально взглянуть на тех, кто его предлагает, расставить приоритеты, тщательно и САМОСТОЯТЕЛЬНО продумать программу.

То есть не стоит поддаваться излюбленному приему тренинговых компаний «Доверяй профессионалам». Вы и есть тот профессионал, который лучше других знает, что болит и где. Раньше мы просто могли тратить деньги и смотреть – будет ли результат. Если да, то продолжали, если нет, то меняли провайдера. Но ситуация изменилась, и обучение должно быть четким, целенаправленным и действенным.

ДА, надо потратить личное время и задуматься над проблемами, оголившимися в трудные времена. И только ТАК можно получить пользу от выгодного союза с тренинговыми компаниями: Вы знаете ЧЕМУ учить, а они КАК.

И именно потому, что проблемы стали более явными, а экстенсивный путь развития стал явно нерентабельным сейчас самое время взглянуть на некоторые процессы и квалификации сотрудников более пристально и сделать свой бизнес более эффективным.